Один из риэлторов как-то сказал: «Клиент — тупая злобная скотина, которую все время надо убеждать в обратном». Многие специалисты по продаже недвижимости во время долгого подъема рынка высказывали сходные суждения, хотя и в более мягких выражениях.

Клиентов «строили», объясняли им, что они ничего не понимают… Что «завтра будет поздно», что они «не просто приобретают жилье, но и делают самые выгодные инвестиции»…

Рынок продавца закончился как-то вдруг. Многие компании даже и сориентироваться не успели. А к начавшейся диктатуре покупателя и вовсе не были готовы. Но эти изменения, наверное, даже поважнее, чем продолжающееся падение цен. Потому что экономическая ситуация меняется намного быстрее, чем массовая психология.

В конце 2008 г. риэлторы говорили о 50%-ном (как минимум) падении оборотов рынка. Аналитики высказывались осторожнее, потому что статистика сделок таких оценок не подтверждала. В декабре, например, специалисты ГУ ФРС зарегистрировали 5630 сделок купли-продажи — больше было только на пике ажиотажного спроса, в марте — апреле. А в январе 2009 г., невзирая на затянувшиеся каникулы, на петербургском вторичном рынке жилья покупатели и продавцы завершили в 1,5 раза больше сделок, чем за аналогичный период 2008 г.: 3023 договора купли-продажи квартир и комнат (в январе 2008 г. было зафиксировано всего 1846 сделок).

Получается странная картина: по данным статистики, рынок жив и даже не слишком сбавил обороты, но значительная часть сделок идет мимо риэлторов.

Специалисты портала bn.ru, на котором аккумулируется основная часть предложений, отмечают устойчивый рост объемов выставляемых фотомодулей. Но доля объектов, выставляемых частными лицами (это могут быть и сами владельцы, и агенты, работающие «мимо кассы» — в обход своей фирмы), растет опережающими темпами.

Наша коллега, работающая в одном из деловых изданий, озабочена сейчас непростой задачей: продать двушку в новом, только что построенном доме бизнес-класса и купить на эти деньги трешку в сталинке. Пообщавшись с представителями славного риэлторского сословия, она пришла к выводу, что с большей частью хлопот по сделке (за исключением проверки истории вторичной квартиры и взаиморасчетов) она справится и сама. Несмотря на дефицит времени. Потому что информация о вариантах общедоступна, а стандартные комиссионные составляют (в ее случае) 400 000-600 000 руб., и не очень понятно, за что именно их платить.

Брокеры были нужны на быстро растущем рынке, когда каждая неделя промедления могла стоить очень дорого. Посредники порой помогали справиться с требованиями банков при оформлении ипотеки. Сейчас ипотека (особенно валютная) воспринимается как страшный сон, посередине которого удалось очнуться; цены лениво снижаются на 0,5% в неделю — к чему спешка? Тем более что коллегу волнует не сама по себе цена квадратного метра, а соотношение этих цен в продаже и предполагаемой покупке.

Гендиректор АН «Итака» Сергей Галалу подтверждает: в период спада несколько увеличиваются количество «самостоятельных» граждан и доля агентов, стремящихся совершать левые сделки. «Это процесс экономически понятный, но для нас пока не критичный», — говорит он.

Специалист bn.ru Ирина Гудкина (в недавнем прошлом — генеральный директор агентства «Бекар») подтверждает: «Изменившаяся ситуация требует от агента новых [сфер] компетентности. Он должен, например, разбираться в нюансах рекламы, оценивать эффективность СМИ. К сожалению, значительная часть специалистов по недвижимости воспитана в условиях рынка, не предъявлявшего серьезных требований к квалификации».

В связи с этим любопытно, как изменился взгляд на профильные выставки. Они по-прежнему собирают немало экспонентов и пользуются популярностью у публики. Но, к примеру, советник руководителя ГК «Стинком» Светлана Невелева уверена, что делать акцент на продвижении своих проектов или услуг — это ошибка. «Неправильно, когда об успехе выставки судят по количеству заключенных на ней сделок. Это приятно как дополнительный бонус, но не это главное. Самое важное — увидеть в лицо своих будущих покупателей, почувствовать их настроения, понять изменившиеся требования».

Слияние или поглощение?

Пока ни одна из солидных петербургских фирм не заявляла о возможном уходе с рынка.

Однако в феврале двумя названиями на рынке недвижимости стало меньше: фирмы «Легион» и «Миэль Санкт-Петербург» присоединились к бренду «Адвекс».

Руководители холдинга «Миэль» и компании «Адвекс. Недвижимость» подписали соглашение «о сотрудничестве в сфере межрегиональных сделок». По мнению участников рынка, «перекрестных» сделок по схеме «Москва — Петербург» в период кризиса больше не стало. Скорее речь идет об оптимизации издержек и о повышении эффективности бизнеса. Офис «Миэля» на ул. Черняховского переходит к «Адвексу». Генеральный директор «Миэль СПб» Мария Сорокина покидает компанию. Кстати, у «Адвекса» есть филиал в Москве. Будет ли меняться вывеска (и менеджмент) в московском отделении «Адвекса», участники сделки не говорят. По мнению специалистов, подписанное соглашение — первый шаг к поглощению или к обмену активами.

С «Легионом» другая история. Компания подписала с «Адвексом» договор об использовании торговой марки и технологий. С февраля фирма работает под маркой «Адвекс-Московский». Она сохраняет самостоятельность, владельцы остаются прежние.

Коммерческая сторона сделки не комментируется. Участники рынка полагают, что отчисления за использование бренда (обычно — определенная разовая сумма и небольшие регулярные платежи) существенно меньше затрат на раскрутку и поддержание собственной марки.

Экс-директор «Легиона» и новый руководитель филиала «Адвекс-Московский» Максим Чернов говорит: «Торговая марка “Адвекс” значительно известнее, чем “Легион”. Результат уже заметен: потенциальные клиенты гораздо охотнее идут на контакт с нашими агентами». Генеральный директор компании «Адвекс. Недвижимость» Владимир Гаврильчук полагает, что объединение компаний под сильными брендами — логичный шаг в нынешней сложной ситуации. Фирма ведет переговоры еще с несколькими игроками.

Мода на реконцепцию

Первичный рынок — более инерционный: риэлторы могут реагировать на перемены гибко, квартирографию начатого проекта вдруг не поменяешь. Да и замораживание объекта при спаде спроса — процесс недешевый (если не иметь в виду радикальный вариант — бросить все и уйти с площадки). К тому же девелоперы, как правило, связаны договорными сроками и штрафными санкциями.

Недавно в фонде имущества прошел круглый стол, посвященный инфраструктуре элитной недвижимости. Эта тема играет роль лакмусовой бумажки: в период роста покупатели охотно соглашаются на SPA-комплекс и 50-метровый бассейн, во время спада и консьержа сгоряча могут посчитать излишеством.

По мнению коммерческого директора СК «Возрождение Санкт-Петербурга» Ильи Андреева, «дополнительные функции» элитных комплексов (бассейн, фитнес-центр) следует передавать частным владельцам, чтобы не перегружать жильцов избыточными платежами. Возможно — с обременениями: с обязательствами сохранять предписанное назначение и с льготами для жильцов. Компания именно так и поступает. Исключение — «Дом у моря»: в этом проекте «Возрождение Санкт-Петербурга» все же планирует построить wellness-центр. «Получается довольно дорогой проект, особенно с учетом нынешнего курса евро. Но мы обещали клиентам эту услугу и уже провели переговоры с двумя крупными операторами, которых хотим сюда привлечь», — говорит Илья Андреев.

Передача объектов инфраструктуры в частные руки может поставить под угрозу саму идею элитного комплекса, считает генеральный директор компании «Леонтьевский мыс» Игорь Оноков. Он уверен, что коммерческие помещения можно только передавать в аренду под контролем ТСЖ: «Разумеется, часть опций находится внутри [комплекса “Леонтьевский мыс”] и предназначена только для жильцов, соответственно, затраты на содержание лягут на них. Например, это “снежная комната” (холодильник для хранения меховых изделий), детский сад и частная школа. Если жильцы решат изменить статус детских учреждений и сделать их открытыми — это уже их дело».

Ольга Копейкина, директор по продажам и маркетингу компании Sestra River Developments, говорит о необходимости корректировки количественных параметров: «Корректировать [инфраструктуру проекта “Петровский арсенал” в Сестрорецке] будем только по площадям, скорее всего в сторону уменьшения. Если раньше операторы рассматривали, условно говоря, 1500 “квадратов”, теперь — до 1000. Школой и супермаркетом интересуются очень многие клиенты. Паркинги должны быть, это не обсуждается».

Александр Игнатов, генеральный директор компании «Базис-СПб», — сторонник жесткого минимализма: входная группа, паркинг, охрана — это обязательно, остальные опции могут корректироваться в зависимости от локации и уровня проекта.

Генеральный директор консалтинговой компании АРИН Игорь Горский напоминает: «Москва уже отходит от “5-звездочных” услуг и элитных комплексов “город в городе”, потому что востребованность и, главное, платежеспособность людей, которые приобретают эту недвижимость, снижаются».

Проблемы с ориентацией

Но если девелоперы элитных комплексов могут относительно спокойно обсуждать особенности будущих комплексов, то строители в массовом сегменте запасом времени не располагают. Даже на нулевом цикле уже закладываются определенные параметры будущего жилья, и менять их по ходу реализации проекта непросто и недешево.

А именно это требуется от тех, кто готов переориентироваться с частного покупателя на оптовый госзаказ.

Например, в марте должны состояться первые конкурсы на право возведения жилых домов за счет бюджета на частных землях. К участию допустят те компании, у которых есть подходящий участок (в собственности или аренде) и вся градостроительная документация. Победитель сможет заключить договор генподряда на строительство дома, которое будет финансироваться за счет казны. Изначально на это планировали выделить 4-5 млрд руб. Механизм таких сделок пока не ясен. Непонятно, как город будет участвовать в проектах, где уже закончено проектирование или получено разрешение на строительство. Большинство объектов, задуманных застройщиками, не соответствуют требованиям к социальному жилью (квартиры — больше, дома — дороже). Корректировка проектной документации — затратная и продолжительная процедура.

В пригородной зоне такая реконцепция проходит проще. «В начале восстановления рынка будут “выстреливать” только небольшие проекты с концепцией, продуманной до мелочей. Во всем мире покупательские предпочтения уже переместились в сторону дешевого продукта. Под Питером можно найти хорошие небольшие пятна», — говорит девелопер Дмитрий Зюзин.

Сегодня большинство застройщиков (не афишируя) соглашаются с тем, что ближайший период скорее всего пройдет под знаком прагматичного минимализма. Но далеко не все готовы признаваться в этом публично. Возможно, компаниям придется закладывать дополнительные затраты на продвижение своих проектов, придуманных и начатых в более благополучные времена. Беда в том, что денег на эти расходы у них сегодня категорически нет.

Дмитрий Синочкин

Газета "Ведомости", приложение "Жилой фонд". 10.03.2009, №41 (2311)